РЕКЛАМА СТРАХОВИХ ПОСЛУГ
У системі ринкових відносин реклама не існує сама по собі, а є невіддільним елементом цих відносин і потужним важелем, за допомогою якого пропагується той чи інший товар (послуги).
Реклама підпорядковується цілям, визначеним планами маркетингу, і має розглядатись як один із чотирьох компонентів маркетингу (marketing-mix) поряд із товаром, ціною та збутом.
На першому етапі термін "реклама" (advertising) тлумачився як публічне звернення з метою залучити якомога більше потенційних покупців того чи іншого товару. Тепер це поняття значно розширилося. Суті реальної рекламної діяльності більш відповідає термін "комплекс маркетингових комунікацій" (marketing communication mix), який об'єднує сучасні напрямки рекламної діяльності і включає в себе:
o рекламу в засобах масової інформації (ЗМІ);
o заходи, які стимулюють купівлю - "sales promotion":
o діяльність, спрямовану на формування позитивної громадської думки щодо свого товару, фірми - "public relations";
o пошук і утримання клієнта, відновлення спрямованих довгострокових зв'язків між виробником і споживачем "direct marketing".
Зауважимо, проте, що насправді чітко розмежувати елементи комплексу маркетингових комунікацій дуже важко, а іноді й неможливо. Так, рекламні оголошення можуть мати відрізні талони або відривні купони, які дають право на знижку при купівлі рекламованого товару, що, у свою чергу, є однією з форм стимулювання продажу. Виставки, які належать до категорії "sales promotions", можуть мати престижні розділи, тобто містити елементи "public relations" і т. ін. (Рожков Й. Я. Международное рекламнеє дело. - М.: Издательское об-ьединение ЮНИТИ "Банки й биржи", 1994. - С.8.)
Реклама - це платне, спрямоване на певну категорію потенційних споживачів повідомлення, гцо здійснюється через засоби масової інформації чи будь-яким іншим способом публічного звертання її агітує на користь певного товару, марки, фірми, особистості тощо.
Розглянемо головні засоби поширення реклами.
1. Реклама у пресі - газети, журнали (міжнародного, національного, місцевого поширення; популярні; ділові; спеціальні).
2. Друкована реклама - проспекти, каталоги, довідники; листівки, інформаційні листи, прес-релізи і т.п.
3. Реклама засобами мовлення - радіо; телебачення (міжнародне, національне, місцеве).
4. Поштова реклама - пряме поштове розсилання друкованих рекламних матеріалів; відеокасет чи відеодисків.
5. Зовнішня реклама - щити, вивіски різної форми та розмірів (панно, ролер, трол, брендбауер); світлотехнічна (електронне табло, світлова вивіска, покажчик, бігборд, басорама і т. ін.); піро- і лазеротехнічна (феєрверки, лазерні розписи, екрани); специфічна (транспортні зупинки,пневмотумби)
6. Кіно- (відео-) реклама - кіно (відео) фільми; слайд-фільми;
поліекранні фільми.
7. Реклама на транспорті - написи і наклейки на зовнішніх поверхнях транспорту; плакати і наклейки, розміщені в салонах.
8. Реклама на місці продажу - вітрини; вивіски, написи, знаки, якщо предмети привертають увагу ("ай-стспери"); упаковка; етикетки.
9. Інші види реклами - виставки; ярмарки; зустрічі, семінари, виступи; комп'ютеризовані джерела інформації; купони знижки і т. ін.;
сувеніри, змагання, лотереї; нагадувальна реклама (упакувальний папір, пакети, клеїльна стрічка з друкованими товарними знаками тощо).
Французькі вчені А. Катля і А. Каде виокремлюють п'ять функцій засобів масової інформації (Арманд Дейян. Реклама. - М.: Изд. груп-па "Прогресе". "Универс", 1993. - С. 31).
1. Функція "антени" - через ЗМІ надходить всіляка інформація, що порушує баланс різних сторін суспільства. Вона характерна для таких ЗМІ, як телебачення, кінематограф; інформаційна преса.
2. Функція "підсилювача" - підсилює і поширює створений дисбаланс у суспільстві, поки це негативне відчуття не стане масовим. Вона характерна для радіо, регіонального телебачення, преси, популярних щоденних видань і т. ін.
3. Функція "фокуса" - ЗМІ є не джерелом, а місцем, де фокусуються зміни соціокультурних течій. Таку роль беруть на себе, як правило, органи друку, що виражають інтереси певних соціальних груп (політичні журнали і ділова преса).
4. Функція "призми" - кожний засіб масової інформації фільтрує, деталізує, передає нові тенденції, надаючи їм простої, доступної форми з атрибутами повсякденного життя кожної людини і пропонує нові моделі поведінки, адаптовані до нової соціальної структури. Реалізується через журнали для домогосподарок, журнали мод, видавництва для чоловіків, жінок, юнаків, спеціалізовані технічні журнали і т.ін.
5. Функція "відлуння" - засоби масової інформації відтворюють і обстоюють інтереси певної соціальної структури. Вона характерна для таких ЗМІ, як об'яви, провінційні газети, видання для дітей і сімейного читання.
Реклама використовує кожну з цих п'яти функцій залежно від становища на ринку та мети маркетингу.
o Реклама-антена використовується для того, щоб ввести нові настанови поведінки та споживання (як, наприклад, "Зелена карта", страхування непередбачених медичних витрат при виїзді за кордон тощо).
o Реклама-підсилювач - має на меті драматизувати, перебільшити зміни в соціальних стереотипах поведінки, наприклад як у разі введення обов'язкового страхування цивільної відповідальності власників автотранспортних засобів.
o Реклама-фокус - для пропозиції нового "способу життя" та послуг, які відповідають цьому способу життя.
o Реклама-призма - з метою пристосувати рекламні звернення до різних груп споживачів та різних видів страхових послуг.
o Реклама-відлуння - нагадування про добре відомі, консервативні та поширені види страхування.
За способом впливу на потенційного споживача рекламу поділяють на раціональну та емоційну.
Раціональна (предметна) реклама - інформує, звертається до розуму потенційного покупця, наводить аргументи, щоб переконати його; докази виражаються у словесній формі та підкріплюються відповідними малюнками й кресленнями. На думку деяких авторів, саме такою має бути реклама страхових послуг: конкретною, використовувати продумані аргументи та цифрові дані (Алексаїїдрова Т. Г., Мегце-рякова О. В. Коммерческое страхование. - Ин-т новой зкономики, 1996.-С.67).
Емоційна, або асоціативна, реклама, - спираючись на асоціації потенційного споживача, викликає характерні емоції та формує певне ставлення. Вона звертається до почуттів, діє на підсвідомість. Найчастіше - це малюнок, але може використовуватись і звук. Така реклама досить широко застосовується західними страховими компаніями, коли як основний стимулюючий образ використовуються благополучні (щасливі) усміхнені люди. У такому разі реклама має суто іміджовий характер.
Досить часто страхові компанії в рекламі використовують ефект порівняння, змальовуючи емоційний стан людини, яка не має страхового захисту, і стан людини з полісом.
Проте насправді рекламні повідомлення рідко являють собою лише один із двох видів реклами - раціональну чи емоційну. Найчастіше вони тією чи іншою мірою поєднують у собі обидва ці види.
За способом вираження реклама може бути "жорсткою" та "м'якою". "Жорстка" реклама за своїм змістом близька до методів стимулювання продажу і часто їх супроводжує. Така реклама має короткострокові цілі, вона намагається впливати на споживача так, щоб спонукати його до негайної купівлі. У рекламі страхових послуг для таких цілей використовуються анкети, які можна заповнити на місці, а на підставі такої анкети оформити згодом страховий поліс. Така реклама називається ще рекламою прямої дії.
"М'яка" реклама не тільки розповідає про страхові послуги, запропоновані компанією, а й створює навколо продуктів цієї компанії та самої компанії сприятливу атмосферу фінансової стабільності, гарантії виплат та професіоналізму. Найчастіше це, звичайно, асоціативна реклама, яка відштовхується від символів, глибоких мотивів і зачіпає почуття. Поступово вона змінює ставлення потенційного покупця до придбання страхового полісу. Така реклама викликає певні асоціації, які змушують потенційного споживача спочатку погодитися на купівлю, внутрішньо підготуватися до неї, а вже потім купити страховий поліс. Така реклама розрахована тривалий час впливати на потенційного страхувальника. Крім страхових компаній, її часто використовують банки, виробники та продавці товарів широкого вжитку.
Як уже зазначалося, реклама - це один із тих засобів, що їх має у розпорядженні страховик для вирішення своїх дострокових та термінових завдань. Починаючи рекламну діяльність, слід насамперед визначити мету, якої намагатимуться досягти за допомогою реклами, а потім продумати, як це зробити.
Метою реклами страхових послуг є сприяння укладанню нових та відновленню раніше діючих договорів страхування. Отже, потрібні такі заходи:
o інформування потенційних страхувальників про діючі види страхування;
o стимулювання бажання докладніше ознайомитися з даним видом послуг - умовами та перевагами страхування;
o формування іміджу компанії.
Можливості реклами можна унаочнити у вигляді піраміди, зображеної на рис. 5.2 (Бове Корптзнд Л., Аренс Уильялі Ф. Современная реклама:
Пео. с англ. -Тольятти: "Издательский Дом Довгань", 1995. - С. 236).
Рис. 5.2. Образ сучасної реклами
Розглянемо кожний шар нижньої піраміди знизу вгору докладніше.
1. Обізнаністі - ознайомлення певної частини потенційних споживачів o?і страховими продуктами.
2. Засвоєння інформації-зростання обсягу інформації про продукти, завдяки чому гієвний відсоток споживачів з основи піраміди не тільки знатиме про послуги, що надаються, а й матиме уявлення про їх характер.
3. Переконання -- повідомлення необхідного і достатнього обсягу інформації про продукт та його якість з метою перекопати якомога більше людей у його цінності.
4. Бажання - досягнення такого рівня впливу на споживача, коли переконання в цінності послуги викликає бажання отримати її.
5. Дія - після того як будуть пройдені всі попередні рівні, певний відсоток бажаючих мати страховий поліс почне діяти і придбає його.
Наступним етапом може стати формування нової рекламної мети - стимулювати повторне придбання, тобто продовжити дію договору або купити новий поліс. На цьому етапі часто застосовується підкріплю-вальна реклама для нагадування споживачам про перевагу власників полісу. Якщо досвід придбання був досить позитивним, купівля повторюється. Задоволення покупців відбиває перевернута верхня піраміда.
План рекламної кампанії розробляється залежно від стратегії маркетингу. Маркетингова політика будується згідно з цілями розвитку ринку.
Розробка рекламного плану починається з вибору:
o цілей рекламного повідомлення;
o аудиторії, на яку має бути розрахована реклама;
o спрямованості та тем рекламної кампанії;
o засобів інформації та конкретних носіїв реклами;
o концепції та форми реалізації рекламних повідомлень;
o способів проведення рекламної кампанії в конкретних умовах;
o засобів контролю за ефективністю реклами (рис. 5.3).
Рис. 5.3. План організації рекламної кампанії
Аналіз реклами страхових послуг в Україні свідчить, на жаль, про низьку активність ізекламодзвців та про майже повну відсутність сьогодні цікавих рекламних продуктів будь-якого виду. Важко назвати страхову компанію, яка провела чітко сплановану, масовану, підпорядковану конкретним цілям рекламну кампанію. Найчастіше все обмежується разовими акціями. Комплексні дослідження з моніторингу реклами, які прсводяїься у пресі и на телебаченні, не виокремлюють категорії "страхові ПОСЛУГИ" ні серед рекламних продуктів п'ятнадцяти перших за закупівлею ефірного часу на телеканалах державного, місцевого, незалежного та кабельного телебачення рекламодавців; ні серед рекламних мгпер'алііі двадцяти найбільших (за групами товарів / послуг) рекламодавців у пресі.
Зазначені дослідження виокремлюють лише категорію "фінансові послуги", причому йдеться здебільшого про рекламу банків, приватизаційних та інвестиційних компаній. Така ситуація зумовлена, безперечно, і об'єктивними причинами: рівнем розвитку страхового ринку, місцем і роллю страхування в економіці країни і, отже, із бюджетом рекламних кампаній страховиків. Сьогодні реклама страхових послуг- це насамперед прес-реклама та друкована реклама.
А проте найголовніша характеристика рекламної кампанії - не її бюджет, а її ефективність. Серед критеріїв ефективності будь-якої рекламної кампанії, в тому числі й реклами страхових послуг, фахівці вирізняють (Дешн Арліапд. Реклама. - М.: Издат. rpvnna "Прогресе". Универс, 1993.-С.67):
o ступінь відповідності образу, що його рекламодавець має намір створити стосовно свого товару;
o доступність аудиторії, якій призначається ця реклама;
o схожість із думкою аудиторії (подолати стереотипи мислення дуже важко, дисонанс із думкою аудиторії може згубно позначитися на ефективності реклами);
o правдивість - нічого не перебільшувати;
o оригінальність з додержанням важливого балансу: реклама має залишити в аудиторії враження про продукт; а не про власну оригінальність;
o розпізнавання: ті, кому призначена реклама, мають установити її зв'язок з продуктом, що рекламується:
o комплектність: усі частини реклами мають бути пов'язані одна з одною, а також із рештою дій, підпорядкованих рекламній меті:
o своєчасність: можна використовувати рекламу та її ідею доти, доки вона лишається дієвою та не набридла - важливо вчасно відмовитися від реклами.
А головним критерієм ефективності реклами, як і маркетингу в цілому, є успішність реалізації рекламованих продуктів, зокрема страхових послуг.