Самостоятельная работа по дисциплине «Банковский маркетинг»
Студентки ФППК группы 31БМ 1031
Логиновой Ольги Евгеньевны
Описание банковского продукта
Ипотечный кредит «Эконом плюс» на приобретение недвижимости на территории России под залог кредитуемого объекта имущества.
Условия:
1. Размер ипотечного кредита от 1 млн. руб. до 5 млн. руб.
2. Сумма кредита не должна превышать 85% договорной стоимости кредитуемого объекта недвижимости;
3. Первоначальный взнос - от 15% стоимости кредитуемого объекта недвижимости.
4. Срок предоставления кредита - до 30 лет
5. Процентная ставка - 10,05 % годовых в рублях.
6. Кто может получить кредит - Платежеспособный гражданин в возрасте от 21 года при условии, что срок возврата кредита по договору при аннуитетных платежах — ограничивается трудоспособным возрастом Заемщика / старшего из Созаемщиков.
7. Необходимые документы: Заявление – Анкета, заполненная в установленном порядке, справка(и) предприятия, на котором работает Заемщик и его Поручитель за последние 6 месяцев по форме 2-НДФЛ.копия трудовой книжки, заверенная предприятием, копия паспорта (ов) заемщика и поручителя, свидетельство о браке или брачный контракт; свидетельство о расторжении брака; свидетельство о рождении ребенка (детей); документы по Жилому помещению:
документы, являющиеся основанием возникновения права собственности на Жилое помещение (договор купли-продажи, договор участия в долевом строительстве и др.);
свидетельство о государственной регистрации права собственности на Жилое помещение;
выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним;
экспертное заключение об оценочной стоимости Жилого помещения.
8. Комиссия за выдачу кредита отсутствует.
9. Погашение кредита аннуитетными (равными) платежами, включающими основной долг и проценты, производится ежемесячно в дату, установленную графиком платежей.
Задание 1.
Описание продукта по восьми основным свойствам:
Абстрактность – Ипотечный кредит на приобретение недвижимости на территории России под залог кредитуемого объекта имущества, как и другие банковские продукты неосязаем: его нельзя ощутить материально, увидеть и оценить до тех пор, пока клиент его не получит. Мой банковский продукт содержит в себе множество условий по его предоставлению, в том числе и необходимость предоставления большого количества документов, а также с учетом того, что ипотечный кредит предоставляется на очень длительный срок, что также влечет за собой множество дополнительных условий, которые в совокупности достаточно сложны для восприятия потенциальным заемщиком. В связи с чем, сотрудникам банка необходим индивидуальный подход к каждому заемщику с целью:
во-первых, довести до клиента все преимущества данного банковского продукта по сравнению с аналогичными продуктами,
во-вторых, ознакомить клиента с условиями моего кредита более простым для восприятия языком, более простым для понимания,
в-третьих, сотрудник банка, должен рассказать клиенту о надежности банка, для того, чтобы развеять сомнения клиента, в том чтобы именно с нашим банком ему необходимо вступать в договорные отношения и приобрести такой банковский продукт как ипотечный кредит именно в нашем банке. («у нас ваши деньги — в хороших руках»;
Неотделимость от источника. Ипотечный кредит на приобретение недвижимости на территории России под залог кредитуемого объекта имущества не может существовать отдельно от банка, который его предоставляет, в отличие от товара, который в материальном виде существует независимо от присутствия или отсутствия его источника. Например, заемщик, при получении (приобретении) моего банковского продукта, должен обратиться непосредственно в Банк и заключить договор. Также в Банке хранятся документы на приобретаемое под залог имущество (залоговое свидетельство и иные документы). Эти документы, возвращаются клиенту только после выполнения всех условий кредитного договора. Все вышеуказанное свидетельствует о неотделимости моего банковского продукта от источника (Банка).
Непостоянство качества (неодинаковость). Хотя многие банковские учреждения предлагают клиентам сходный или даже одинаковый набор услуг, абсолютной идентичности банковских продуктов не достигается. Мой банковский продукт содержит условия, которые отличаются от аналогичных продуктов, такие как высокое качество обслуживания при получении ипотечного кредита, низкие процентные ставки, минимальный срок рассмотрения, индивидуальный подход и высокий сервис;
Несохраняемость. В связи с тем , что финансовое положение Банка на рынке банковских услуг может меняться, или изменения приоритетных направлений деятельности , или постоянного изменения экономических показателей в государстве (инфляция и др.) мой банковский продукт не может предлагаться клиентам в течение длительного времени.
Договорной характер обслуживания. Мой банковский продукт подразумевает обязательный договорной характер обслуживания. Договоры содержат множество условий и обязательств, как со стороны Банка, так и со стороны клиента. В связи со сложностью восприятия клиентами всех деталей договора на получение моего банковского продукта деятельность банка приобретает своего рода «просветительский», образовательный характер;
Связь обслуживания с деньгами. Приобретение клиентами моего банковского продукта влечет за собой долговременные взаимоотношения между сторонами клиент-банк, связанные с денежными средствами, которые клиент должен своевременно вносить в счет оплаты приобретенного банковского продукта. А ко всему, что связано с деньгами, люди относятся с особенным вниманием. Это ставит деятельность банка в зависимость от доверия клиентов и требует усилий, направленных на укрепление этого доверия. Таким образом, банк должен предоставить клиенту качественное обслуживание по приему денежных средств, клиент должен понимать, что при погашении своих обязательств у него не возникнут проблемы со своевременностью зачисления средств, со временем (в случае оплаты денег в самом Банке).
Протяженность обслуживания во времени. В связи с тем, что ипотечный кредит носит долгосрочный характер, то Клиент должен понимать, что на протяжении длительного времени он будет находиться во взаимосвязи с Банком, то есть ему необходимо будет тратить время на совершение взносов по ипотеке. Таким образом, Банк должен создать условия для более быстрого и удобного для клиента обслуживание, это может быть возможность оплаты через терминалы, или списание необходимых средств со счета клиента.
Вторичность удовлетворяемых потребностей. Мой банковский продукт- Ипотечный кредит на приобретение недвижимости на территории России под залог кредитуемого объекта имущества, что подразумевает за собой удовлетворение Банком вторичных потребностей (предоставление финансовой возможности) на покупку жилья, тогда как потребность в жилье для клиента является первичной. Однако потребность в жилье не может быть удовлетворена непосредственно ипотечным кредитом. Банковские услуги удовлетворяют не первичные производственные и личные потребности, а производные от них финансовые потребности. Такая услуга как предоставление жилья в рассрочку путем вступления в жилищный кооператив может быть оказана непосредственно собственником жилья по договоренности. Это осложняет задачу кредитных институтов по продвижению своих продуктов на рынке в борьбе за потребителей и требует дополнительных маркетинговых усилий. Для продвижения моего продукта, Банк должен работать в тесной взаимосвязи со компаниями – застройщиками.
Задание 3.
Мой банковский продукт - Ипотечный кредит «Эконом плюс» на приобретение недвижимости на территории России под залог кредитуемого объекта имущества. Основная целевая группа клиентов – физические лица, желающие приобрести недвижимость. То есть клиентская структура рынка потребителей моего банковского продукта формируется на розничном рынке услуг для физических лиц. Данных показателей статистики говорят о том, что общем объеме покупок на рынке жилья традиционно лидируют квартиры экономкласса, на долю которых приходится 86% сделок с привлечением ипотеки. Таким образом, очень важным моментом будет являться определение целевой группы, на которую ориентирован мой банковский продукт. Для этого необходимо понимать, какие группы общественности (целевые группы) входят в сферу интересов Банка.
В связи с тем, что продукт носит долгосрочных характер, с учетом условий, он будет направлен на клиентов, которые соответствуют следующим признакам:
Возраст от 20 лет до наступления пенсионного возраста к моменту окончания выплат по кредиту (55 лет для женщин и 60 лет для мужчин).
Стаж работы. Банк должен быть уверен, что доходы заемщика стабильны. Самое распространенное требование - общий стаж от 1 года (реже от 2 лет) и минимальный стаж на последнем месте от 6 месяцев.
Характеристика с места работы
Доход. Расходы на ежемесячные платежи по кредиту не должны превышать 40 - 50%, принимаемых в рассмотрение доходов.
Наличие положительной кредитной истории у заемщика.
Таким образом, мой банковский продукт рассчитан на граждан со средними доходами. По возрасту самые активные заемщики возрастом 30-40 лет. В основном в ипотеку вступают люди, трудоспособного возраста, можно сказать прочно стоящие на ногах.
Задание 4.
Товарная политика банка
Ассортиментная политика:
Мой продукт является элементом текущего ассортимента банка;
Мой банк является – универсальным, так как универсальные банки при прочих равных условиях обладают конкурентным преимуществом, заключающемся в возможности рассеивания риска на широкий ассортимент реализуемых товаров.
Текущий ассортимент подвержен по существу ежедневным изменениям, не затрагивающем его базовой направленности. Такие изменения текущего ассортимента можно охарактеризовать как политику ассортиментной гибкости.
Мой продукт, безусловно, можно модифицировать при выявлении новых идей относительно банковских продуктов и услуг, необходимых клиентам, также в зависимости от спроса, от динамики изменения ставки рефинансирования, от спроса на продукт и т.д.
Политика качества:
Качество продукта - совокупность свойств продукта, обуславливающих его пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с ее назначением.
Для оценки критериев качества моего банковского продукта могут служить — показатель соотношения размера кредита и стоимости залога, предмета ипотеки, уровень обслуживания клиента;
Качество моего продукта регулируется со стороны государства (Центрального банка, Министерства финансов, Обществ защиты прав потребителей, Комитета по стандартизации и т.д.);
В целях повышения конкурентоспособности мой Банк использует неценовую конкуренцию. Она основана на улучшении качественных характеристик продукта и проведении целенаправленной политики его дифференциации (включая рекламу и меры по стимулированию сбыта).
Конкурентоспособность ипотечной компании, банка в глазах потребителей позволит рассчитывать на то, что клиенты предпочтут наш Банк, соответственно мой Банк будет иметь возможность по удержанию имеющихся позиций на рынке и освоению новых. Важным моментом при определении конкурентоспособности коммерческого банка является учет двух ее составляющих статической и динамической. Основой оценки статической составляющей конкурентоспособности зачастую служат разнообразные рейтинги. Наличие высокого рейтинга коммерческому банку дает ряд преимуществ. Факторы, влияющие на конкурентоспособность моего банковского продукта:
надежность банка;
уровень цен и издержек банка;
размер и удобство расположения сбытовой сети;
имидж банка (ценность брэнда);
информационная прозрачность банка.
Объемная политика:
Целью объемной (массовой) политики моего Банка является влияние на цены через объем выносимых на рынок масс банковских продуктов. Результатом ее мероприятий – например, сознательно создаваемого дефицита – могут быть искусственное увеличение спроса и желаемое повышение цен. Используется в зависимости от экономического положения в государстве.
Ценовая политика банка
Порядок установления цены:
При реализации моего банковского продукта применяется метод ценообразования на рынке со сформировавшимся уровнем спроса, на котором будет применяться «Скользящая цена». Этот метод применяется в связи с тем, что на сегодняшний день ипотечное кредитование на протяжении длительного времени пользуется высоким спросом клиентов, конкуренция на рынке данных услуг велика, ставка рефинансирования непостоянна.
Цена на мой банковский продукт складывается из следующих факторов: на основании оценки рыночного спроса, ставки рефинансирования, тарифов, при этом Банк основывается на цены на аналогичные продукты у конкурентов;
Затраты Банка на организацию производства моего банковского продукта: затраты на проектирование банковского продукта, затраты на рекламу банковского продукта, затраты на оплату процентов по полученным кредитам.
Сбытовая политика банка
Пространственный выбор:
Отделения Банка необходимо располагать в непосредственной близости к центру города, к станциям метро , к месту нахождения регистрационных палат для удобства клиента, в офисах компаний-партнеров;
Мой банковский продукт требует тесного, индивидуального контакта с клиентами ;
Я считаю, что для успешной реализации моего банковского продукта можно применять расширение "зонированных" отделений и филиалов, развитие специализированных мини-офисов банка непосредственно по месту нахождения партнера (строительной корпорации). Результативность подобных проектов зависит от эффективности взаимодействия с партнерами по банку (строительными корпорациями). Важен не только широкий клиентский охват, но и степень взаимной заинтересованности партнеров. Ведь сегодня клиентам важно не только своевременно получить кредитное решение, но и подписать весь комплект документов по сделке в одном месте.
Временной выбор:
Время работы точки сбыта, которая находить по месту нахождения партнера - строительной компании, в непосредственной близости к месту нахождения агентств недвижимости, регистрационной палаты должно совпадать со временем работы взаимосвязанных организаций.
Коммуникативная политика банка
Методы продажи продуктов (услуг):
Мой Банк обладает положительной репутацией, которая сформирована на протяжении длительно времени деятельности Банка на рынке банковских услуг, таким образом, мой Банк позиционирует себя как надежный и это является одним из конкурентным преимуществом при продвижении услуги на рынке.
При реализации моего Банковского продукта может применяться личная продажа, так как при заключении договора сотрудник Банка должен вступать в непосредственный контакт с клиентом, при этом сотрудник должен обладать высокой компетентностью и знанием своего дела, чтобы пояснить клиенту все ЗА и ПРОТИВ, а также сотрудник банка должен быть вежливым и являясь лицом Банка для данного клиента убедить клиента в правильном выборе.
Мой банковский продукт будет рекламироваться на сайте Банка, реклама в метро, реклама в тематических журналах и газетах о рынке недвижимости, акцент при ее проведении будет сделан на быстроте оформления Ипотечного кредита при низких процентных ставках.
При продаже моего банковского продукта можно использовать такие методы стимулирования сбыта как: рекламная деятельность, персональная продажа, отклики средств массовой информации
Таким образом, я считаю, что внедрение маркетинга отношений банке позволяет получить положительные результаты:
установить более тесные отношения банка с клиентами,
повысить информированность клиентов о банке, моем банковском продукте,
выявить новые идеи относительно банковского продукта,
расширить круг ссудозаемщиков,
привлечь дополнительные ресурсы за счет возвращения денежных потоков этих клиентов из банков-конкурентов.
Подводя итог вышеизложенному, следует еще раз сказать, что в условиях конкуренции на рынке банковских услуг маркетинговая ориентация банка - ориентация на потребности клиентов это жизненно важный вопрос, благодаря которому создается имидж солидного, устойчивого банка, учитывающего интересы клиентов и готового помогать решению их проблем.